Información relevante para el cliente, no para ti

No perdamos el objeto que tiene una venta: HACER FELIZ UN COMPRADOR. Hablar mucho del producto sin confirmar el objetivo del cliente es una de las razones por las cuales se nos dificultan las ventas

Somos vendedores pero también somos compradores, muchas son las veces que entramos en un almacén o negocio a comprar algo que necesitamos y nos atiende un colega que se centra en hablar cosas que ya conocemos

¿les ha pasado?

Bien, en las investigaciones que realizamos para nuestros clientes, encontramos que comúnmente los vendedores se centran en hablar de las ventajas, funcionalidades, resistencia, calidad y otras prestaciones técnicas de los productos que venden, pero ¿es necesario entregar toda esta información al iniciar la atención con el cliente?

En la mayoría de escenarios, el cliente ya sabe las ventajas y desventajas del producto o servicio que va a comprar o contratar. El nivel de conocimiento del cliente es directamente proporcional al precio que pagará por obtener ese producto.

Es decir, si un cliente quiere comprar un juego de vasos para su casa, no se detendrá en saber cuales son los vasos de vidrio y cuales son los vasos de cristal. Sin embargo, el mismo cliente puede estar interesado en comprar una pantalla con teatro en casa que reproduzca discos de Blue Ray y tenga sonido envolvente 5.1, con lo cual, seguramente ya haya investigado muchas cosas sobre las ventajas y/o desventajas que tenga en el momento de la compra y cuales son los precios esperados para estos productos.

Si tu, querido colega vendedor, tienes claro este concepto; ¿porque te esfuerzas tanto en presentar el producto o servicio a tu cliente?

Mi TIP es bastante simple y se basa en actuaciones de relacionamiento con el cliente y, aunque este ejemplo esté pensado en un modelo diferente al que tienes, quiero mostrártelo así:

Lo que llamamos preguntas de poder, se basa en irle preguntando a tu cliente cosas sobre su intensión de compra para garantizar que se le entrega información precisa y relevante al cliente.

1. Al iniciar el contacto con el cliente, procura conocer su nombre y haz un análisis rápido de su forma de hablar y presentación personal.

-- Hola! bienvenido, Mi nombre es Miguel ... "Pausa y con la mano"

En adelante le hablarás por su nombre.

2. Pregúntale a tu cliente cual es la razón de su visita, lo debes de hacer de una forma suspicaz sin que se piense que no estás interesado en atenderlo.

-- Que gusto es saludarlo Pablo, dígame, ¿Como puedo ayudarlo?

3. Ten muy presente lo que diga tu cliente porque ese es tu objetivo inmediato, ayúdalo a cubrir su expectativa inicial, no lo envuelvas en tu telaraña de vendedor, déjale fácil entender que eres su amigo y haces lo que a él le haga feliz.

-- Entiendo Pablo, sígame por este lugar y le entregare la información precisa de lo que necesita. ¿ya ha tenido uno de nuestros productos antes?

4. Cuando llegas al momento de confirmarle a tu cliente lo que quería saber debes engancharlo con algo adicional, por ejemplo, una promoción. Algo que a tu cliente le active la necesidad de saber más. En ése momento debes hablar mucho sobre el producto pero, date pausas para confirmar que tu cliente entiende lo que has dicho.

-- Bien Pablo, ¿pude aclarar todas sus dudas?,

-- Sabe, quiero preguntarle si le ha gustado el producto que acabo de mostrarle, ¿Que sería lo primero que harías cuando lo tengas (el producto que vendes)?

-- Excelente, entiendo que le gustó, creo que usted es el candidato perfecto para una promoción, aún no la han lanzado pero puedo hablar con mi jefe para que usted sea el primero en disfrutarla, ¿Le gustaría saber más?

5. A medida que vas hablando, vas tomando pausas e incluyes tantas preguntas como puedas sin que suene a cuestionario. Tu objetivo es emocionarlo con tu producto u obtener el dolor que esta haciendo que tu cliente quiera ese producto.

-- Pero cuentame Pablo, ¿Porque te has decidido a venir a vernos en nuestro almacén?

-- Puedo garantizarte que estos productos son de buena calidad, ¿que otros productos conoces?

-- Entiendo que no quieras comprarlo ahora, pero, ¿que pasa si lo llevas la próxima semana y no ahora?, sabes, ya la próxima semana no creo que tengamos la misma promoción!

Ya en adelante son técnicas que debes manejar en tu profesión como vendedor.

Sin embargo recuerda, enfocate en vender felicidad para las personas, no los atormentes hablando por largos periodos de tiempo sobre las bondades de tu producto cuando el cliente, tal vez, ya sepa lo suficiente.

Hasta pronto!